СКБ Контур
Сайт Контура

С 10 июля 2018 года форум перешел в режим чтения!

Добро пожаловать, Гость! Чтобы использовать все возможности Вход. Новые регистрации запрещены.

Уведомление

Icon
Error

Об отношении к конкурентам
Унегов Степан Offline
#1 Оставлено : 6 декабря 2012 г. 9:03:15(UTC)
Ранг: Новичок

Группы: Участник, Сотрудник СКБ Контур
Зарегистрирован: 20.11.2012(UTC)
Сообщений: 11

Сказал(а) «Спасибо»: 1 раз
Поблагодарили: 7 раз в 3 постах
Мне часто задают вопросы про системы наших конкурентов. Признаться, я не люблю такие вопросы и в ответ не предоставляю никакой сравнительной таблицы. Это не просто так. Для нас очень важно, как мы сами воспринимаем свою систему и какой образ мы создаем в глазах клиентов. Прежде всего нас должен интересовать _собственный_ продукт и потребности _наших_ клиентов. Надо знать свой сервис, верить в него, и даже немного любить. Предпосылки для этого есть. Сервис действительно интересный.

Есть небольшая проблема, что конкуренты находятся вне нашего постоянного поля зрения. Их сервисы меняются, а мы это не видим (в отличии от изменений в нашей системе). Поэтому любое сравнение с конкурентами устаревает, и мы рискуем начать применять ложные аргументы при общении с клиентами.

Что же делать, если у клиентов возникают вопросы по конкурентам?

Во-первых, если знать свою систему, то на любой _конкретный_ вопрос можно ответить. Эти ответы со временем будут становиться всё более и более выверенными и убедительными. Если вопрос клиента не конкретный типа «чем вы лучше конкурентов», то на такой вопрос вообще не стоит отвечать прямо, так как прямой ответ будет невольно содержать критику конкурента. Здесь есть очень тонкая грань, которую легко перейти и начать описывать недостатки конкурентов, что абсолютно неприемлемо, поскольку плохо скажется на отношении к нам и на долгосрочных продажах. Вместо этого, стоит вывести клиента на более конкретный вопрос о системе, либо описать основные особенности нашей системы, а сравнение и окончательный выбор между нами и конкурентами оставить на его усмотрение.

Во-вторых, я неоднократно сталкивался с ситуацией, когда организация использует сразу несколько систем проверки контрагентов. В таких случаях очевидно не нужно пытаться убедить клиента перейти на нашу систему. Ведь клиент видит преимущества каждой из систем. У него есть потребность в каждой из них. Поэтому, когда клиент говорит нам, что он уже использует другую систему, то не стоит его убеждать переходить на нашу. Вместо этого, логичнее предложить ему использовать сразу несколько систем. Вполне вероятно, что его потребности смогут закрыть только несколько систем сразу. Если он после этого сам откажется от использования системы конкурента, то что же, значит так тому и быть Smile

В-третьих, текущий рынок все же низко конкурентен. Поэтому можно больше уделить внимания поиску новых клиентов, которые никогда не пользовались никакой системой проверки контрагентов.

Вот такие соображения.

Если вы сталкивались с _конкретными_ вопросами от клиентов в контексте сравнения с конкурентами, то пожалуйста приведите их в качестве примера здесь. Если при этом вы не знаете хорошего ответа, то мы постараемся его придумать совместными усилиями.
1 пользователь поблагодарил Унегов Степан за этот пост.
Рамазанова Гузель оставлено 09.04.2014(UTC)
Крылов Сергей Offline
#2 Оставлено : 6 декабря 2012 г. 10:23:11(UTC)
Ранг: Новичок

Группы: Участник, Сотрудник СКБ Контур
Зарегистрирован: 03.12.2012(UTC)
Сообщений: 5

Поблагодарили: 6 раз в 3 постах
Степан, понимаю, но в тоже время в нашем отделе часто возникает ситуация, когда клиент уже пользуется каким-либо сервисом и не настроен на разговор, зная отличия, мы можем заинтересовать клиента сильными сторонами Контур-Фокуса, не упоминая о конкуренте вообще, и продать Фокус или получить хорошую рекомендацию.
Унегов Степан Offline
#3 Оставлено : 6 декабря 2012 г. 19:08:19(UTC)
Ранг: Новичок

Группы: Участник, Сотрудник СКБ Контур
Зарегистрирован: 20.11.2012(UTC)
Сообщений: 11

Сказал(а) «Спасибо»: 1 раз
Поблагодарили: 7 раз в 3 постах
Крылов Сергей;87280 написал:
Степан, понимаю, но в тоже время в нашем отделе часто возникает ситуация, когда клиент уже пользуется каким-либо сервисом и не настроен на разговор, зная отличия, мы можем заинтересовать клиента сильными сторонами Контур-Фокуса, не упоминая о конкуренте вообще, и продать Фокус или получить хорошую рекомендацию.


Может просто сказать, что мы знаем случаи, когда клиенты используют разные системы одновременно. Значит и у Вас потенциально могут быть подобные потребности. У нас за относительно небольшую стоимость предлагается система со всеми основными источниками официальной информации. Многим очень нравится, как сделан поиск и как представлена информация. И под этим соусом выдать демо-версию. Сработает?

А если у клиента нет потребности во второй системе и его всё устраивает, то и нет смысла его беспокоить Smile
Приходько Денис Offline
#4 Оставлено : 10 июля 2013 г. 18:40:41(UTC)
Ранг: Новичок

Группы: Участник, Сервисный центр, СЦ
Зарегистрирован: 31.05.2012(UTC)
Сообщений: 9

Сказал(а) «Спасибо»: 2 раз
Поблагодарили: 1 раз в 1 постах
ЛИК: Контрагент и ЛИК: Бизнес
http://1clicom.ru/programmnye-produkty/

Конкуренты?
Унегов Степан Offline
#5 Оставлено : 10 июля 2013 г. 19:26:14(UTC)
Ранг: Новичок

Группы: Участник, Сотрудник СКБ Контур
Зарегистрирован: 20.11.2012(UTC)
Сообщений: 11

Сказал(а) «Спасибо»: 1 раз
Поблагодарили: 7 раз в 3 постах
Приходько Денис;87892 написал:
ЛИК: Контрагент и ЛИК: Бизнес
http://1clicom.ru/programmnye-produkty/

Конкуренты?

Хорошо, когда появляются новые конкуренты. Но в данном случае я не вижу серьезной конкуренции. На рынке профессиональной проверки контрагентов будет недостаточно предоставить окошко браузера, в котором можно искать арбитражные дела. С таким же успехом можно использовать браузер. Профессиональной аудитории важна хорошая обработка исходных данных и разные мелочи. На это нужно время и хорошие специалисты.

Поэтому я не очень понимаю, кто будет массовым пользователем данного продукта. Тем более, что продукт далеко не бесплатный. Бухгалтера, которых много в 1С, например, вообще не проявляют большого интереса к глубокой проверке контрагентов, довольствуясь сведениями из ЕГРЮЛ.
Приходько Денис Offline
#6 Оставлено : 20 сентября 2014 г. 8:24:45(UTC)
Ранг: Новичок

Группы: Участник, Сервисный центр, СЦ
Зарегистрирован: 31.05.2012(UTC)
Сообщений: 9

Сказал(а) «Спасибо»: 2 раз
Поблагодарили: 1 раз в 1 постах
Теперь ЗАО ЛИК представил такой сервис
http://www.klerk.ru/buh/news/396656/

Бесплатный?
RSS Лента  Atom Лента
Пользователи, просматривающие эту тему
Гость
Быстрый переход  
Вы не можете создавать новые темы в этом форуме.
Вы не можете отвечать в этом форуме.
Вы не можете удалять Ваши сообщения в этом форуме.
Вы не можете редактировать Ваши сообщения в этом форуме.
Вы не можете создавать опросы в этом форуме.
Вы не можете голосовать в этом форуме.


Страница сгенерирована за 0,107 секунды.